مردان دنیای آینده مي نويسد:

او در مزرعه اي كوچك در ايالت نيويورك به دنيا اومد و از همان كودكي به حرفه پدرش روي خوش نشان نداد!  بعد از مدرسه پيشنهاد پدر براي ادامه تحصيل در رشته حقوق را نپذيرفت و پدرش را به شدت رنجاند. او به تدريس در مدرسه دهكده پرداخت، اما خيلي زود از اين كار هم خسته شد.

 اندكي بعد او با 18 سال سن حسابدار يك فروشگاه گوشت شد، هر چند او همانقدراز كار خود نفرت داشت، كه از كار فرمايش.

او به شغل فروشندگي جلب شد. او آرزو داشت كه روزي به ثروت و دولت دست يابد و تصور ميكرد كه با فروشندگي سيار ميتواند به روياي خود برسد.به هر حال اين شيوة زندگي در نظر او خيال انگيزتر و پرشورتر از كار يكنواخت حسابداري بود، به علاوه او با فروشندگي فرصت پيدا ميكرد كه به نقاط تازه سفر كند و در هتلهاي گوناگون اقامت كند.در اين زمان او با فروشنده اي دوره گرد به نام جرج كورن ول آشنا شد كه فروشنده دوره گرد ارگ و چرخ خياطي بود. او به سرعت پيشنهاد دستياري كورن ول رو پذيرفت. و در مسيري تازه قدم برداشت.اما ...

اما تصور او از اين حرفه خيالي و فريبنده بود. ميپنداشت كه كار فروشندگي دوره گرد با حضور در رستورانهاي مجلل و اقامت در هتلهاي زيبا توام است. اما در عمل حقايق تلخ و ناگواري را تجربه كرد كه با تصورات او كاملا مغاير بود. اگرچه هفته اي 10 دلار ميگرفت كه 2 برابر درامد قبلي او بود، اما ظاهراً كورن ول فراموش كرده بود كه به او بگويد محدوده كار آنها محله هاي فقير نشين حاشيه شهر خواهد بود. با اين وجود او با اين كار فرصتي يافت تا فنون فروشندگي را كاملا آموخته  و تجارب مفيد و ارزنده اي را بياموزد.كورن ول تصميم گرفت كه كار خود را به عنوان يك فروشنده دوره گرد رها كند. اما او به تنهايي به كار خود ادامه داد و درامدش به هفته اي 12دلار رسيد. او مدت يك سال از چنين درامدي خشنود بود تا اينكه دانست درامد ساير فروشندگان از طريق دريافت كميسيون تامين ميشود نه حقوق هفتگي. و تازه فهميد كه در تمام اين مدت فريب خورده. آگاهي از اين موضوع غرور او را جريحه دار كرد. او بيدرنگ دست از كار كشيد و با نخستين قطار راهي شهر بوفالو در ايالت نيويورك شد.

آن روزها با دوران ركود و كسادي كار مقارن بود و به ندرت در بوفالو شغلي يافت ميشد. 2 ماه به اين ترتيب گذشت و او همچنان بيكار بود و حتي پول سفر به شهر خود را هم نداشت. نميدونم شما در اين موقعيت چه كار ميكرديد، اما او دلسرد و وا خورده دنبال كار ميگشت و حتي ميخواست به پدر و مادرش نامه بنويسد و از آنان تقاضا كند هزينه بازگشت را براي او بفرستند. اما بالاخره پشتكارش به نتيجه رسيد و كاري در زمينه فروشندگي چرخ خياطي در شركت Wheeler & Wilcox پيدا كرد. آيا اين بار اين آغاز راهي جديد براي او بود؟؟ ظاهراً اين طور به نظر ميرسيد اما ...

كارش در اين شركت دوام چنداني نيافت. ولي همين فرصت كافي بود تا او با مردي به نام سي.بي.بارون آشنا شود.اين مرد تاثير عميقي در او به جاي گذارد. بارون فروشنده به دنيا آمده بود. او فردي خوش مشرب بود و با رفتار مودبانه و زبان شيرين خود، مشتريان را به شدت تحت تاثير قرار ميداد. به علاوه به ظاهر خود ميرسيد و خوش لباس بود. خلاصه اينكه تمام خصوصيات يك فروشنده موفق را يك جا داشت. مرد داستان ما شخصيت ايده آل خود را در وجود بارون يافت. به همين دليل وقتي چنين مشاور وجربي او را به كاري جديد دعوت كرد،(البته اشتباه نكيند، نتورك ماركتينگ نبود)دعوتش را بيدرنگ پذيرفت و در حين كار اخلاق و رفتار وي را الگوي رفتار خود قرار داد. بارون هم او را براي همكاري با خود كاملا شايسته ميدانست،‌ چرا كه او فردي پر دل و جرات بود و شور و حرارت او براي كسب موفقيت احساسات هر كسي را برمي انگيخت. به هر حال دوست ما تحت نشر بارون تمام شگردهاي هنر فروشندگي را آموخت. او چنان تحت تاثير بارون قرار گرفت كه رفتار و گفتار او را مو به مو تقليد ميكرد و تمام عبارات مهم و كليدي را كه بارون به هنگام داد و ستد به كار ميبرد، تكرار ميكرد. او در تمام امور اصول را ياد ميگرفت و درسش را به خوبي مي آموخت. به همين دليل درآمدش به زودي از مجموع درآمد قبلي اش فراتر رفت. او براي اينكه با اطمينان بيشتري به روياهايش برسد تصميم گرفت سرمايه گذاري نيز داشته باشد. در اين زمان فروشگاههاي زنجيره اي به تدريج جاي خود را در آمريكا باز ميكردند. او با مشاهده روند كار اين فروشگاه ها احساس ميكرد كه فرصتهاي بينظيري در حال تكوين است و او نبايد چنين فرصتهايي را از دست بدهد. او همچنين احساس ميكرد كه ميتواند در دو جبهه همزمان مبارزه كند. از اين رو همه موجودش را روي هم گذاشت و يك مغازه قصابي در بوفالو داير كرد با اين هدف كه شعبه هايي در نقاط مختلف آمريكا داير كند و روياي او اين بود كه پس از چند سال سلطان گوشت بوفالو شود.او نخست افرادي را استخدام كردو سپس براي اينكه همه چيز را تحت كنترل داشت باشد ماشين حسابي را اجاره كرد و در اختيار صندوقدارش قرار داد كه تمام فروش روزانه را ثبت ميكرد. همه چيز بر وفق مراد بود به طوري كه او عاقبت توانسته بود راهي را به سوي توانگري بيابد. اما ...

يك روز صبح، بارون تمام پولهاي او را برداشت و گريخت. او براي يافت بارون همه جا را زير و رو كرد اما تلاش او بي ثمر بود. او كه براي دومين بار در زندگيش فريب ميخورد، با خود سوگند خورد كه ديگر فريب كسي را نخورد. اندكي بعد او كار خود را در شركت BBL از دست داد. گوئي بدبياري نميخواست از او دست بردارد. او به اندازه كافي پول نقد در اختيار نداشت. ناگزير فروشگاه قصابي خود را نيز در بوفالو تعطيل كرد. بر او معلوم شد كه اين فروشگاه نيز آنقدرها كه دل به آن بسته بود سودي نداشت. احساس ميكرد روياي سلطان گوشت بوفالو شدن، بيش از خواب و خيالي ريشخند آميز نبود.

در آن سال آمريكا با بحران اقتصادي شديدي روبه رو بود و او ميبايست به سرعت كاري دست و پا ميكرد. او همه چيز مغازه قصابي اش رو فروخت. او به هنگام تحويل دادن ماشين حسابي كه از شركت  NCR كرايه كرده بود، از فرصت استفاده كرده تواناييهاي خود را در فروشندگي به اطلاع جان رانج، مدير شركت رساند و تقاضاي كار كرد. مدير شركت كه چندان تحت تاثير سخنان او قرار نگرفته بود، پيشنهاد او با نپذيرفت، اما او تصميم گرفت كه به هر ترتيب ممكن در آن شركت كار كند و در برار پاسخ نه مقاومت كند. او با قاطعيت تمام موي دماغ آقاي مدير شد و بر پيشنهاد خود پاي فشرد. عاقبت رانج كه تحت تاثير مقاومت او قرار گرفته بود تصميم گرفت وي را به طور آزمايشي استخدام كند. به اين ترتيب او يكي از اصول مهم و كليدي فروشندگي يعني نپذيرفتن كلمه نه را به عنوان پاسخ نهايي به كار برد.با وجود اينكه او از تجربه هاي گذشته بهره مند بود، طرحها و معادلاتش در فروش كالاهاي اين شركت درست از آب در نيامد. در نتيجه پس از گذشت 10 روز خسته كننده، دست از پا درازتر به جاي نخست برگشت. رانج تصميم گرفت چند روزي او را همراهي كند تا نقاط ضعف او را بشناسد و شيوه درست را به او بياموزد. براي مثال، او نميدانست كه اگر يك مشتري بگويد من به ماشين حساب نيازي ندارم، چه واكنشي بايد نشان دهد. رانج شيوه درست برخورد با چنين مشترياني را به وي آموخت.سرانجام او با در اختيار داشتن كوله باري از اطلاعات تازه، به فروشنده اي فوق العاده تبديل شد. اما ...

اما اين بار ديگه همه چيز خوب جلو رفت.او پس از 3 سال از آغاز كارش در شركت NCR ركورد فروش را در تمام دوران فعاليت شركت شكست. او تنها در يك هفته توانست مبلغ 1255$ بابت 15% حق كميسيون  فروش ماشين حساب دريافت كند. او فروشنده خاف العاده اي شده بود تا اينكه مدير كل شعبه اي از شركت شد كه آينده روشني براي آن پيش بيني نميشد.اما تلاش و استقامت او به زودي درامد اين شركت را هم به شدت افزايش داد به طوري كه پاترسون تحت تاثير قوه تحرك و عملكرد شگفت انگيز او،‌وي را به مديريت بخش ماشينهاي دست دوم شركت گماشت. 3 سال بعد او مدير كل فروش شركت شد. تاكنون سابقه نداشت كه فردي به اين سرعت سلسله مراتب را در آن شركت طي كند. اسم او بر سر زبانها افتاد. او در 34 سالگي به كمك شور و حرارت بي حد و حصر و كار خستگي ناپذير خود، در شركت NCR وقام والائي را كسب كرده بود.بدبياري ديگر تمام شده بود. راه او به سوي دولتمندي هموار شده بود.سالها تلاش بالاخره نتيجه داده بود. اما ...

اما بحراني در انتظار او بود.شركت ACR عليه شركت NCR (رغيب خود) به دادگاه شكايت كرد و اين شركت را به تقض قانون منع تراست در آمريكا متهم كرد. دادگاه پس از رسيدگي به اين شكوائيه شركت و NCR به مقصر دانست و پاترسون و دوست ما را پنج هزار دلار جريمه كرد. گره در دادگاه از او رفع اتهام شد. اما رابطه او با پاترسون به علت مشاجره هايي كه با هم داشتند به شدت تيره شد. تا اينكه او بعد از 19 سال كار در شركت NCR از اين شركت اخراج شد!

آيا اين پايان همه چيز بود؟

چه سرگذشتي براي اين مرد مقاوم رقم ميخورد؟

آيا چنين چيزي سزاوار او بود؟

آيا بعد از اين همه شكست، زماني كه ديگر در نزديكي موفقيت بود، بايد همچين چيزي اتفاق مي افتاد؟

اصلاً او كيست؟ و آيا در آينده همچنان شكست هايش ادامه خواهد داشت؟

ادامه دارد اما قبل از آن منتظر جوابها و نظرات شما هستم.

مطالب مرتبط:

بزرگان چگونه شكست ميخورند؟ مرد اول - بخش دوم